Відповідь на 7 важливих питань. Як запустити виробництво дронів з нуля — досвід Buntar Aerospace

Попит на вироблені в Україні безпілотники зростає не тільки всередині країни, але й за її межами. Інвестори готові вкладати кошти в такі проєкти. Про що треба пам’ятати новачкам, які тільки починають роботу в цій галузі? Інтерес до ринку defence tech зростає. Минулого року обсяг публічно розкритих інвестицій в українські оборонні технології перевищив $100 млн. Найбільше цікавлять безпілотні системи та автономії — морські безекіпажні платформи, автономія дронів, БпЛА та наземні платформи. Ці рішення притягують найбільше інвестицій тому, що вони показують результат та динамічно розвиваються. Окрім того, є чітке усвідомлення — треба відправляти на війну автономних роботів, а не людей, розповіли NV Бізнес в Українській раді зброярів. У 2022 році, коли стартував проєкт Армія дронів, в Україні налічувалося сім виробників , у яких держава могла закуповувати БпЛА. За рік вони випустили, за різними оцінками, від 1200 до 5 000 дронів. Сьогодні, за словами президента Володимира Зеленського, близько 450 українських компаній займаються виробництвом дронів, що робить цю галузь найбільшою в Україні, зокрема завдяки значним обсягам інвестицій: « Ми дуже технологічні. Станом на сьогодні у нас 450 компаній, які виробляють дрони, з них 40−50 наразі топові. Усі хочуть інвестувати, тому 2026 рік буде роком інвестицій у наші технології, передусім у дрони». Президент також розповів , що Україна вкладає в оборонну промисловість $30 млрд на 2026 рік. Проте оборонний сектор готовий виробляти об'єми на $60 млрд. У Міноборони зауважують, що український ОПК має спроможності для виробництва 10 мільйонів дронів на рік. До стрімкого розвитку галузі часто долучаються компанії навіть без попереднього досвіду у виробництві чи оборонній сфері. Однією з них стала Buntar Aerospace — співзасновник компанії Богдан Сас розповів NV Бізнес як вони створили компанію, де взяли гроші і про що варто подбати починаючим невеликим виробникам у defence tech галузі. Без досвіду, але з чіткою проблемою Історія Buntar Aerospace почалася після початку повномасштабного вторгнення Росії. За інших умов засновники компанії Іван Каунов, Катерина Безсудна та Богдан Сас наврядчи б замислилася про роботу над військовими технологіями. Бізнес-партнер Саса — Іван — мобілізувався до Сил оборони, де згодом почав працювати з безпілотниками. В процесі служби стало зрозуміло, що наявні рішення часто не відповідають вимогам сучасної війни. Одна з проблем, яку команда намагалася вирішити, й досі актуальна — втрата дороговартісних розвідувальних бортів через недосконалість техніки та значний вплив людського фактора. Навколо цього почали збирати однодумців. Ще близько десяти років тому засновники мали досвід участі в українському акселераторі IoT Hub і добре розуміли, як акселераційні програми можуть допомагати запускати нові проєкти. Спочатку команда запустила акселератор Defenсe Builder. Однак із часом стало зрозуміло, що для розвитку екосистеми потрібно демонструвати власну експертизу в оборонній сфері. Команда обрала для себе напрям БпЛА і почала будувати Buntar Aerospace, тоді як Defenсe Builder залишився окремим треком діяльності. На старті компанія складалася лише з трьох людей. За словами Саса, ніхто із засновників не мав ані виробничого, ані інженерного досвіду. Втім, розуміючи проблему та попит на продукт, вони почали шукати інженерів. Сьогодні у Buntar вже суттєво більше сотні людей. Першим прототипом став розвідувальний безпілотник « Бунтар-1». Він вперше полетів приблизно за три-чотири місяці. Однак він мало часу проводив у повітрі, тому команда одразу перейшла до наступних ітерацій і вдосконалень. Довели безпілотник до стану, який відповідає реальним бойовим потребам, вже у третьому зразку приблизно за два роки. Сьогодні він закриває одну з ключових потреб військових підрозділів у розвідці і користується значним попитом. Час польоту « Бунтар-3» вдалося збільшити до чотирьох годин, а радіус роботи — до 100 км. Фото: Buntar Aerospace Як зібрати перший дрон: інфраструктура Не дивлячись на поширене уявлення, що для розробки БпЛА треба значні технічні потужності, для MVP здебільшого треба лишень талановитий інженер та компоненти, які можна купити в інтернеті. FPV-дрони можна виготовляти на кухні — саме у 2024 році це закликав українців робити тоді ще міністр цифрової трансформації Михайло Федоров. У Buntar Aerospace на старті не переймалися тим, аби закупити якомога більше обладнання чи побудувати завод. Тоді команда діяла, виходячи з економічної доцільності та обмеженого капіталу. Вони зібрали групу інженерів, визначили необхідні компоненти, принесли їх в одне місце й почали експериментувати. Зараз Buntar Aerospace існує майже три роки. Значну частину цього часу команда витратила не на розширення виробництва, а на створення самого продукту. Вже згодом процеси почали масштабуватися. Як зазначає Сас, створення першого виробу та масштабування виробництва — це дві принципово різні задачі з різними типами складності. Під час масштабування з’явилися нові виклики. Сьогодні вже виробництво Buntar Aerospace розподілене між кількома непублічними та захищеними локаціями в Україні. Обсяги щомісячного виробництва дронів не розкриваються з міркувань безпеки. Водночас Сас зазначає, що наявних спроможностей недостатньо, оскільки потреби війська значно перевищують можливості виробника. За останні півроку компанії вдалося масштабуватися приблизно у десять разів. Їх обмежують виробничі спроможності та фінансові ресурси. Наразі Buntar Aerospace розглядають можливість експортувати свої дрони для акумулювання грошей на розвиток компанії. Водночас « цей трек поки не є відкритим», зауважив Сас, оскільки основний фокус компанії — покрити потреби українського війська. Йдеться радше про поодинокі кейси, до яких команда придивляється дуже уважно. Він наголошує, що розвиток галузі можливий лише у співпраці з Європою та країнами вільного світу, тому компанія уважно аналізує можливості міжнародної взаємодії. Специфіка продуктів Buntar Aerospace — розвідувальні безпілотники оперативно-тактичного рівня — накладає жорсткі вимоги до комплектуючих, пояснює Сас. У таких системах використання китайських компонентів фактично відсутнє або зведене до некритичних елементів. Повний цикл виробництва всередині однієї компанії є надзвичайно складним і ресурсомістким. Значно ефективніше співпрацювати з виробниками, які вже спеціалізуються на окремих елементах. За його словами, на ринку з’являються приклади, коли кінцевий продукт створюється з компонентів, вироблених різними українськими компаніями. Це дозволяє зменшувати залежність від недружніх країн і поступово формувати власний оборонно-промисловий ланцюг постачання. Водночас багато необхідних компонентів в Україні ще не виробляють. Зокрема, високонаукоємні технології, над створенням яких західні виробники працювали десятиліттями. Тож доводиться закуповувати дорогі західні комплектуючі. Це не лише збільшує фінальну ціну продукту, а й підвищує фінансовий поріг входу в галузь. За словами Саса, саме через високу вартість компонентної бази на старті компанія довго набирала обертів. Фото: Buntar Aerospace Проблема курки та яйця: де взяти гроші Buntar Aerospace з першого дня будували як зрілу венчурну компанію. Тобто системний бізнес із відповідальним веденням документів, роботою з інтелектуальною власністю та орієнтацією на залучення західного капіталу. Невдовзі після заснування Buntar Aerospace вдалося залучити близько 4 млн доларів інвестицій. На той момент це була найбільша інвестиція в українському defence tech. Раунд відбувся вже після створення MVP. Загалом станом на сьогодні компанія публічно повідомляє про приблизно 15 млн доларів залученого фінансування. Зокрема 200 тис доларів від співзасновників Uklon влітку 2024 року й 10,4 млн доларів від Axon Enterprise, норвезького інвестиційного консорціума Munkene AS та інших приватних інвесторів у березні 2026 року. Саме залучення інвестицій стало основним завданням на старті роботи компанії. Доводилося переконувати інвесторів вкладати кошти тоді, коли безпілотник ще не демонстрував стабільних результатів. Сас описує цю ситуацію як класичну « проблему курки й яйця»: без фінансування складно довести продукт до необхідного рівня, але без готового продукту інвестори не поспішають вкладати гроші. Пройти цю «долину смерті» компанії вдалося завдяки репутації засновників. Таким чином команда змогла мінімізувати вкладення власного капіталу. Компанія вийшла на прибутковість приблизно за два роки після запуску, майже усі «вільні» гроші вони реінвестують у подальший розвиток. До цього вони фактично займалися розробкою продукту і не генерували прибутку. За словами Саса, найважливіше — постійно адаптувати продукт під змінні умови поля бою. Це вимагає безперервних інвестицій у вдосконалення. Малому та середньому бізнесу для залучення коштів Сас радить перш за все звернути увагу на грантові програми, конкурси державного кластеру Brave1 та банківські кредити. В останньому варіанті, завдяки активній держпідтримці defence tech галузі, можна отримати пільгові кредитні ставки. Однак, нагадав підприємець, новим гравцям може бути складно отримати гроші через відсутність фінансової історії: банки очікують показників діяльності щонайменше за кілька років. З залученням недержавних ініціатив допомагають екосистемні ініціативи. Вони з'єднують українські компанії з західними інвесторами. Такі платформи забезпечують необхідний рівень верифікації та відкривають доступ до міжнародного капіталу через події, роадшоу та галузеві заходи. Підприємець наголосив, що «простих» шляхів залучення інвестицій вже не існує. Найреалістичніший сценарій для старту виглядає так: отримати грантову підтримку, створити продукт, довести його ефективність на практиці і лише після цього залучати венчурні інвестиції для масштабування. З принтером у багажнику: як пройти кодифікацію Юридичні процедури для реєстрації БпЛА виявилися складними насамперед з організаційної точки зору, каже Сас. Скориставшись досвідом колег по цеху команда вже розуміла, які документи їм потрібні та до чого готуватися. Ключовий регуляторний етап — кодифікація — вимагає значних ресурсів. Крім документів потрібно сформувати льотні групи, підготувати техніку й забезпечити транспорт аби довести все потрібне на на полігон. Додаткову складність створювали погодні умови та обмеження на польоти, які впливали на графік випробувань. Загалом, вважає підприємець, нинішня процедура кодифікації є значно швидшою та більш зрозумілою, ніж раніше. Якщо компанія має якісний продукт і розуміє, як працювати з документацією, пройти цей етап можна без критичних проблем. Під час проходження кодифікації команду Buntar Aerospace відправили допрацьовувати документи. У відповідь на пропозицію повернутися іншим разом Богдан Сас дістав з багажника своєї автівки упаковку паперу, принтер і переробив все прямо на полігоні. Сас жартує, що відтоді принтер у багажнику став однією з найкорисніших речей у його практиці. Фото: Buntar Aerospace Проблеми першого дня: кого наймати Кадрове питання стало для команди головною помилкою на старті — на роботу наймали друзів та знайомих, з якими колись вже працювали. Це природній підхід для раннього етапу, оскільки він дозволяє швидко почати роботу без рекрутингових процесів. Але з розвитком компанії зберігати такий підхід до найму не можна, наголошує Сас. Зараз репутація компанії значно спрощує рекрутинг — Buntar Aerospace отримує багато запитів від кандидатів. Найскладніше у пошуку фахівців — знайти людей, здатних дати прогнозований результат. Втім людей приваблює можливість долучитися до оборони не перебуваючи безпосередньо у війську. Молода галузь: співпраця, конкуренція, консолідація Молодість defence tech галузі створює певні переваги для бізнесу. Зокрема доволі відкритий обмін досвідом між компаніями. Адже успіх будь-якої компанії означає успіх України на полі бою, якщо продукт допомагає військовим виконувати завдання. Така взаємодія — прикметна риса українського оборонного ринку, яку важко знайти у інших галузях. І хоча природня конкуренція на ринку вже поступово з’являється — учасники досі не поспішають визнавати цього. Водночас, зауважив Сас, ринок не лише зростає, а й консолідується. Зараз це значною мірою відбувається через державу, що відходить від роботи з «великим зоопарком» до оцінки ефективності конкретного виробу. Ті компанії, що держзамовлення не отримують — вибувають з ринку або об'єднуються з тими гравцями, що його отримали. Зараз на полігонах можна побачити десятки компаній, що кодифікують FPV-дрони, каже Сас. Частина з них створюють подібні чи навіть однакові продукти. З часом у ході «природнього відбору» частина з них піде з ринку. Тому, переконує підприємець, важливо розуміти чіткий юзкейс власного продукту і створювати те, що реально потрібно на полі бою. Можливості для нових гравців є. Великі компанії через свій масштаб неминуче рухаються повільніше, це відкриває простір для малих команд. Вони можуть швидко знаходити нові, ще не закриті юзкейси, реалізовувати їх і демонструвати результат на полі бою, поступово зміцнюючи свої позиції на ринку. Як зайти на ринок: інструкція з досвіду Buntar Aerospace Таким чином, пояснює Богдан Сас, аби зайти на ринок сьогодні — найважливіше мати якісний юзкейс з поля бою. Продукт, що має багато аналогів, гарантовано принесе збитки. Це найчастіше і стає причиною закриття компаній. Далі потрібно знайти фінансування для старту й сформувати початкову інженерну, що зробить MVP. Обсяг необхідних інвестицій залежить від типу продукту. Для FPV-дронів поріг входу значно нижчий. Для складніших продуктів суми суттєво більші. Коли Buntar Aerospace починала роботу, команда оцінювала стартову потребу приблизно у 500 тисяч доларів, однак фактично витратила близько 2,5 мільйона доларів, щоб отримати робочий результат. Сас зауважив, що найпростішою схемою залучення коштів, яку він зустрічав, було отримання гранту від Brave1 на старті для реалізації робочого виробу, а вже на етапі масштабування — венчурне фінансування. Згодом треба буде довести, що виріб працює і потрібен на полі бою. Після цього необхідно пройти кодифікацію і знайти покупця. Сас наголошує, що оборонний ринок складний через велику кількість стейкхолдерів. Військові експлуатують виріб, командування використовує його у планування бойових завдань, державні органи ухвалюють рішення про закупівлю. Бізнес має розуміти ландшафт ринку і куди йому йти з пропозиціями. Теги:   БПЛА Buntar Aerospace Defence Tech МСБ Якщо ви знайшли помилку в тексті, виділіть її мишкою і натисніть Ctrl + Enter