Брокери та рієлтори забезпечують 5-10% угод на первинці в Києві, фокус девелоперів – на власних менеджерах з продажів

Українські девелопери віддають перевагу бізнес-моделі із залученням власних відділів продажу, хоча високо оцінюють потенціал партнерства з брокерськими агенціями та рієлторами, повідомили забудовники агентству "Інтерфакс-Україна". "Ми віддаємо перевагу нашим відділам продажу, тому що впевнені, що всі аспекти повного циклу угоди краще розуміють фахівці, які максимально занурені в контекст. Менеджер компанії, як ніхто інший, розуміє сутність всіх процесів, підводні камені, особливості та нюанси", – зазначили в пресслужбі компанії Greenville. Greenville нещодавно розпочав співпрацю с агенціями нерухомості та розглядає їх роботу як додаткове джерело лідогенерації і зовнішній канал залучення клієнтів, тоді як менеджер компанії – внутрішній інструмент закриття угоди та управління процесом. Як повідомив комерційний директор "Ковальська Нерухомість" Дмитро Плосконос, компанія фокусується на власних відділах продажів та співпрацює з брокерами, лише коли залишок квартир у житловому комплексі становить менше 5%. "Ми підписуємо договір про співпрацю, фіксуємо комерційні умови, щотижнево обмінюємось інформацією. За кожним посередником і об’єктом закріплюємо відповідального менеджера відділу продажів, який оперативно інформує про наявність квартир, зміну вартості, супроводжує покази та оформлення необхідного пакету документів", – пояснив Плосконос специфіку роботи компанії з брокерами. Девелопер Perfect Group також віддає перевагу бізнес-моделі, що базується на власних відділах продажу, але брокерські агенції можуть виступати додатковим каналом у регіонах, де їхня роль сильніша. "Ми відкриті до співпраці з брокерами як додаткового каналу, особливо в регіонах, де їхня роль історично сильніша. Частка угод, що укладаються за участі брокерів, суттєво залежить від регіону. У Києві це, як правило, до 5% угод, тоді як на заході Україні або в Одесі цей показник може досягати 30-40%. Це відображає різну структуру ринку та роль посередників у різних містах", – розповів агентству "Інтерфакс-Україна" керівник проєктів Perfect Group Олексій Коваль. За словами експерта, ризиками у співпраці з брокерами є неконтрольована якість комунікації з клієнтами, можливість викривлення інформації про об’єкт, репутаційні ризики. Крім того, ринок брокерської діяльності в Україні досі неврегульований, додав Коваль. Натомість в компанії City One Development рієлторів розглядають як партнерів, а не як альтернативний або конкуруючий канал залучення клієнтів, повідомила пресслужба девелопера. "У City One Development ми працюємо за моделлю, що поєднує сильні власні відділи продажу з відкритою партнерською взаємодією з рієлторами. Внутрішні команди забезпечують глибоку експертизу, контроль якості клієнтського досвіду та керованість процесів. Водночас співпраця з рієлторами дозволяє розширити охоплення аудиторії та підсилити продажі за рахунок їхньої ринкової експертизи", – пояснив забудовник. Як зазначили у пресслужбі, на старті реалізації проєкту основний обсяг продажів забезпечує відділ продажу забудовника, тоді як у проєктах з високим рівнем готовності та вже введених в експлуатацію частка угод із залученням рієлторів може сягати близько 20%. При цьому в компанії підкреслили, що співпрацюють напряму з рієлторами, а не з агентствами. На думку девелопера, це підвищує персональну відповідальність і якість роботи з клієнтом. Девелоперська компанія "Інтергал-Буд" співпрацює з брокерами виключно в преміум-сегменті. Хоча частка угод за участі брокерів не перевищує 1-2% від загального обсягу продажів, у компанії зазначили переваги такої співпраці. "Співпраця з професійними брокерами має сильні сторони. Це доступ до додаткової цільової аудиторії, яку складно охопити власними каналами, залучення вже підготовленого клієнта, який вже має сформований запит і швидше приймає рішення, можливість залучити більше клієнтів через так званий канал сарафанного радіо брокерів", – розповіла комерційна директорка "Інтергал-Буд" Олена Рижова Вона підкреслила, що додаткова цінність брокерських послуг працює лише за умови високої професійності спеціаліста та його глибокої експертизи і знання продукту. Як повідомила Marketing & Communications Advisor компанії Alliance Novobud Ірина Міхальова, модель поєднання власного відділу продажів і активної роботи з брокерами демонструє найвищу ефективність і дозволяє масштабувати продажі, не втрачаючи контроль над брендом і якістю клієнтського досвіду. За її словами, частка угод за участі брокерів залежить від класу проєкту та стадії його реалізації. Так, у сегменті "комфорт" частка таких угод як правило не перевищує 5-10%, натомість у бізнес-класі роль брокерів може сягати 30% і більше. "Це пов’язано з вищим середнім чеком, складнішим процесом прийняття рішення та потребою в персоналізованому супроводі клієнта", – пояснила експертка. Міхальова зазначила, що сильні професійні брокери можуть виступати важливим джерелом ринкової аналітики для девелопера. "Вони першими бачать зміни попиту, відчувають запити клієнтів і дають практичний зворотний зв’язок щодо продукту. Це дозволяє девелоперу швидше адаптуватися до ринку", – розповіла вона. На думку опитаних девелоперів, основними ризиками співпраці з рієлторами та брокерами є можливі пробіли у комунікації та, як результат, – некоректне подання інформації клієнту. Аби знизити цей потенційний ризик компанії інвестують ресурси у детальне навчання агентів щодо продукту. "Важливими аспектами співпраці є навчання продукту (житлового комплексу), який презентує експерт агенції-партнера, а також закріплення з обох сторін конкретних спеціалістів, які залучені в процес комунікацій. Це дозволяє суттєво зменшити ризики, зокрема несвоєчасного або неповного надання інформації на запит клієнта та мінімізує помилки у фіксації потенційних клієнтів", – прокоментувала директорка з продажів Sigma+ Ольга Арбузова. За її даними, на ринку Києва частка угод за участі рієлторів може сягати 5-12% загального обсягу угод в залежності від проєкту та його сегменту. Арбузова також підкреслила роль брокерів в якості "дзеркала" ринку. "Паралельний аналіз активності на первинному та вторинному ринках дозволяє краще розуміти ринкові тенденції, поведінку аудиторії та загальну структуру попиту, що в подальшому допомагає коригувати стратегію продажів і позиціонування продукту", – зазначила експертка. В свою чергу девелопер "РІЕЛ" забезпечує якісну комунікацію з брокерами завдяки регулярному навчанню партнерів, залученню консультантів з відділу продажів та проведенню показів будівництва. "У партнерській програмі брокери працюють через окремого партнер-менеджера, який супроводжує їх у всіх питаннях і постійно на зв’язку. Навчання проводиться як для внутрішніх команд, так і для партнерів, але з урахуванням специфіки їхньої роботи", – розповіла координаторка відділів продажів "РІЕЛ" в Києві Зоряна Землинська. За її словами, частка угод за участі брокерів відрізняється залежно від міста: у Львові показник становить 12% від загального обсягу, у Києві – 15%. Як зазначила координаторка продажів "РІЕЛ" у Львові Алла Чіпак, гібридна модель з фокусом на власних відділах продажу та паралельною відкритою співпрацею з брокерами дозволяє зберігати контроль над якістю комунікації з клієнтом і глибиною презентації продукту і водночас розширювати охоплення за рахунок партнерської мережі. "Цінність брокерських послуг виходить за межі власне продажу. Це, передусім, доступ до сформованої клієнтської бази та додаткових сегментів аудиторії, які не завжди покриваються прямими каналами. Водночас брокери дають якісний зворотний зв’язок з ринку, підсилюють маркетингове охоплення і виступають додатковою точкою довіри, що також має значення для прийняття рішення", – підкреслила експертка.